在抗擊疫情艱難的第一季度，酒店業者們（men）似乎練就（jiù）了一項新技能：搞預（yù）售。也難怪，對於即時發生、不可儲存的酒店產品而（ér）言，如果眼（yǎn）前的消（xiāo）費者需求近乎枯竭，尋找機會售賣未來就成了唯一可以抓住的救命（mìng）稻草。在第一季度的“預售大會戰”中（zhōng），酒店多以（yǐ）全員的動（dòng）員、空前（qián）的頻次和近（jìn）乎跳水的價格，爭相從這條現金流通道中挖（wā）掘著“生產自救”的資本與潛能。
在艱苦的（de）自救之中，業者們漸漸等到了希望的曙光。4月以來，海南三亞的平均房（fáng）價和入住（zhù）率已有超過去年同期的趨勢，省會城市（shì）的商務酒店也開始呈（chéng）現向好局麵。除北京之外，上廣深三個一線城市的反彈趨勢也較為可喜。由於短途旅遊需求旺盛，城市周邊酒店的狀態也是一片欣欣向榮。然而，在這樣一（yī）個全麵向好的大背景下，曾經是“救命稻草”的預售，卻麵臨（lín）著被重新審視和定位的新問題。酒店預售，能不能從救命稻（dào）草轉變成酒店（diàn）的保健良藥，是當下酒（jiǔ）店業者們急需進行的討論。
市場冰凍期的預售組合拳
分析預售問題，或許應該從疫情防控期間的產品預售“打（dǎ）法”開始。在被一些（xiē）業者視為冰凍期的第一季度，酒店做預售的目的直截了當，就是在收入進項（xiàng）枯竭的情況下最大化地贏得現金流（liú），從而讓整個企（qǐ）業得以持續。在這（zhè）樣的基調下，“價格”從先前的收益導向轉變成為流量吸引力導向，各類酒店的“跳水價”屢見不鮮，奢華型及高端酒店（diàn）亦頻現“399、499元”等價格，京津地區的一些（xiē）高端酒店甚至給出過300元（yuán）以下的價格。在那段時期，預售產品價格策略的選擇已經不（bú）完全出於理性分析，而這種看似非（fēi）理性的選擇也並非“意氣用事”，而是基於在極度（dù）困難時期根據現金流緊迫（pò）程度而進行的考量。這（zhè）就好比一個極度饑餓到奄奄一息的饑民在（zài）看（kàn）到地下有一塊饅頭時，已經（jīng）無暇再去想它是不是符合衛生標準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕快吃掉，是唯一理智的選擇。
除了（le）價格之外，產品的多樣化打包也是贏得冰（bīng）凍期預售機會的重要手段。把全（quán）服務酒店的各類服務內容進行具有針對性的（de）排列組合，突出一站多享的超值體驗，是很多酒店在那段時（shí）間一直在做的“產品合成”工作。而在這（zhè）其中，擁有服務場（chǎng）景（jǐng）越多的酒店，排列組合的（de）砝（fǎ）碼也越多（duō）。
另外不（bú）容忽視的一點，便是（shì）在冰凍期中各酒店或多（duō）或少地動員起來的“真正的”全員營銷能力。長期以來，全員營銷是酒店的一項訓練科目，每一位業者或許都聽說過“我們（men）每個人都（dōu）是酒店的銷售人員”這句話。但是（shì），由於多數酒店一直延續著（zhe）明確分工相互協調的有（yǒu）序層級結構，真正做到全員營銷的並不多。而在冰凍期，客流基本凍結，這就從（cóng）某種（zhǒng）意義上給了酒店一個重新整合並（bìng）動員全員團隊的機會（huì）。冷冰冰的現實、熱乎乎的信念，知與行在（zài）危難時刻被契合到一起，讓更多員工在售賣酒店產品這項工作（zuò）上感受到了發乎本心的使命感。筆者發現，一些全員營銷做得好的（de）酒店，在酒店尚未營業的情況下就已經贏（yíng）得了以百萬計（jì）的現金流。與（yǔ）此（cǐ）同時，空前的全員營（yíng）銷預售所帶來的流量也增（zēng）加了客人對於酒店自（zì）有直銷平台的關注。其（qí）實在疫情之前（qián），業者們就在呐喊，要用壯大酒店自有直銷平台來（lái）減少OTA及其他線上代理渠道對於酒店（diàn）的牽製，美好的理想喊了多遍，但現實的情況卻總是很“骨感”。而在市場冰凍期，OTA和（hé）代理也（yě）“停工”了，酒店必須加大自有平台的流量。而（ér）對於那些待在家中向往出遊的客人來（lái）說，也隻有選擇酒（jiǔ）店的自有平台才能“聊以解憂”。
總之，強烈的（de）求生欲望讓酒店在市場冰凍期肯（kěn）於放棄之前的價格顧慮（lǜ），而反複的預售（shòu）打包又讓酒店絞盡（jìn）腦汁進行花樣翻新的排列組合，高效動員的全員營銷活動擴（kuò）大了酒店自有（yǒu）平台預售的影響力。在市場（chǎng）冰凍期生存下來不易，而在（zài）“冰天雪地”中練就的這套組合拳，或許會成（chéng）為未來酒店人迎接一切挑戰的寶貴財富。
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