在抗（kàng）擊疫情艱難的第一季度，酒店業（yè）者們似乎練就了一項新技能：搞預售。也難怪，對於（yú）即時發生、不可儲存的酒（jiǔ）店產品而言，如果（guǒ）眼（yǎn）前的消費者（zhě）需求近乎枯竭，尋找機會售賣未來就成了唯一可以抓住的救命稻草。在第（dì）一季（jì）度的“預售大會戰”中，酒店多以全員的動員、空前的頻次和近乎跳水的價格，爭相從這條現金流通道中（zhōng）挖掘著“生產自救”的資本與潛能。
在（zài）艱苦的自救之中，業者們（men）漸漸等到了希望的曙光。4月（yuè）以來，海南三亞的平均房價和入住率已有超過去年（nián）同期的（de）趨勢，省（shěng）會城市的（de）商務酒店也開始呈現向好局麵。除北京之外，上廣深三個一線城市的反彈（dàn）趨（qū）勢也較為可喜。由於短途旅遊需求旺盛，城市周邊酒店（diàn）的狀態也是一片欣欣向榮。然（rán）而，在這樣一個全麵向好的大背景下，曾經（jīng）是（shì）“救命稻草”的預售，卻麵臨著被重（chóng）新審視和定位的（de）新問題。酒店預售，能不能從救命稻草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒店業者們急需進行的（de）討論。
市（shì）場冰凍期的預售組合拳
分析預售問題，或許應該從疫情防控期（qī）間的產品預售“打法”開始。在（zài）被一些業者視為冰凍期的第一季度，酒店做預售（shòu）的目的直截（jié）了當，就是在收入進項枯竭的情況下（xià）最（zuì）大化地贏得現金流，從而讓整個企業得以持續。在這樣的基調（diào）下（xià），“價格”從先前的（de）收益導向轉變成為流量（liàng）吸引力導向，各類（lèi）酒店的“跳水價”屢見不鮮，奢華型及高端酒店亦頻現“399、499元”等價格，京津地（dì）區的一些高端酒店甚至給（gěi）出過（guò）300元以下的價格。在那段時期，預售產品價格策略的選擇已經不完全出於理（lǐ）性分析，而（ér）這種看似非理性的選擇也（yě）並非“意氣用事”，而是基於在極度困難時期根據現金（jīn）流緊迫程度而進行的考量。這就好比一個極度饑餓到奄奄一息的饑民在看到地（dì）下有一塊饅頭時，已經無暇再去想它是不是符合衛生標（biāo）準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕快吃掉（diào），是唯一理智的選擇。
除了價格之外，產品的多樣化打包也是贏得（dé）冰（bīng）凍期預售機會的重要手段（duàn）。把全服務（wù）酒店的各類服務內容進行具有針（zhēn）對性的排列組合，突出一站多享的（de）超（chāo）值體驗，是很多酒店在那段（duàn）時間一直（zhí）在做的（de）“產品合（hé）成”工（gōng）作。而在這其中，擁有服務場景越多的酒店，排列組（zǔ）合的砝碼也越多。
另外不容忽視的一點，便是在冰凍（dòng）期中各酒店或多或（huò）少地動員起來的“真正的”全（quán）員營銷能力（lì）。長期以來，全員營銷是酒店（diàn）的一項訓練科目，每一位業者或許都聽說（shuō）過“我們每個人（rén）都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由於多數酒店一直延續著明確分工相互協調的有序層級結構，真正做到全員（yuán）營銷的並（bìng）不多。而在冰（bīng）凍期，客（kè）流基本凍結，這就從（cóng）某種意義上給了酒店一個重新整合並動員全員團隊的機會。冷冰（bīng）冰（bīng）的現實、熱乎乎的信念，知與行在危難時刻被契合到一起（qǐ），讓更（gèng）多員工（gōng）在售賣酒店產品（pǐn）這（zhè）項工（gōng）作上感（gǎn）受到（dào）了發乎（hū）本心的使命感。筆者發現（xiàn），一些全員營（yíng）銷做得好的酒店，在酒店尚未營業（yè）的情況下就已經贏（yíng）得了以百（bǎi）萬計的（de）現金流。與此同時，空前的全員營銷預售（shòu）所帶來的流量也增加了客人對於酒店自有直銷平台的關（guān）注。其實在疫情之前，業者（zhě）們（men）就在呐喊，要用壯大酒店（diàn）自（zì）有直銷平台來減少OTA及其他（tā）線（xiàn）上（shàng）代理（lǐ）渠道對於酒店的牽製，美好的（de）理想喊了多（duō）遍（biàn），但現實的情況（kuàng）卻總是（shì）很“骨感（gǎn）”。而在市場冰凍期，OTA和代理（lǐ）也（yě）“停工”了，酒店必須加大自有平台的流量。而對於那些待在家（jiā）中向往出遊的客人來說，也隻有選擇酒（jiǔ）店的自有平台才能“聊以解憂”。
總之，強烈的求生欲望讓酒店在市場冰凍期肯於放棄之前的價格顧慮，而反複的預售打包又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新的排列組合，高效動員（yuán）的全員營銷活動擴大了酒店自（zì）有平台預售的影響力。在市場冰凍期生存下（xià）來不易，而在“冰天雪地”中練就的這套（tào）組合拳，或許會成為未來酒店人迎接一（yī）切挑戰的寶貴財富。
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