在抗擊疫情艱難（nán）的第一季度，酒店業（yè）者們（men）似乎練就了一項（xiàng）新技能：搞預售。也難（nán）怪，對於即時發生、不可儲（chǔ）存的酒店產（chǎn）品而言，如果眼前的消費者需（xū）求近乎（hū）枯竭（jié），尋找機會售賣未來就成了唯一可以抓住的救命稻（dào）草。在第一季度的“預售大會戰”中（zhōng），酒店（diàn）多以全員的動員、空（kōng）前的頻（pín）次和近乎跳水的價格，爭相從這條現金流通道中（zhōng）挖掘著“生產自救”的資本與潛能。
在艱苦的（de）自救之（zhī）中，業者們漸漸等到了希望的曙光（guāng）。4月以來，海南（nán）三亞的平均房（fáng）價和入住率已有超過去年同期的趨勢，省會城市的（de）商務酒店也開（kāi）始呈現向好局麵。除北京之外，上廣深三個一線城市的反彈趨勢也較為可喜。由於短途旅（lǚ）遊需求旺盛（shèng），城（chéng）市周邊酒店的狀（zhuàng）態也（yě）是一片欣欣（xīn）向榮。然而，在這樣一個全（quán）麵向好的大背（bèi）景下，曾經是“救命稻（dào）草”的預售，卻麵臨（lín）著被重（chóng）新審視和定位的新問題。酒店預售，能不（bú）能從救命稻草轉變成酒店的保健良（liáng）藥，是當下酒店業者們急需進行的討論（lùn）。
市場冰凍期的預售組合拳
分析預售問題（tí），或許（xǔ）應該從疫（yì）情防控期間的（de）產品預售“打法”開（kāi）始（shǐ）。在被一些業者視為冰凍期的第一季度，酒店做預售的目的直截了當，就是在收入進項枯竭的情況下最大化地贏得現金流，從而讓整個企業得以持續。在這樣的（de）基調下，“價格”從（cóng）先前的收益導向轉變成為流量吸引力導向，各（gè）類酒店的“跳水（shuǐ）價”屢見不鮮（xiān），奢華型及高端酒店亦（yì）頻現“399、499元”等價格，京津地區的一些高端酒店甚至給出過300元以（yǐ）下的價格。在那段時期，預售產品價格策（cè）略的（de）選擇已經不完（wán）全出於理性（xìng）分析，而這種看似非（fēi）理性的（de）選擇也並非“意氣用事”，而是基於在極度困難時期根據現金（jīn）流緊迫程度（dù）而（ér）進（jìn）行（háng）的考量。這就（jiù）好比一個極度饑餓到奄奄一息的饑民在看到（dào）地下有一塊饅頭時，已經無暇再去想它（tā）是不是符合衛生標準，吃（chī）了會不會（huì）生病。撿起饅頭趕快吃掉，是唯一理智的選擇。
除了價格之外，產品的多樣化打（dǎ）包也是贏得冰凍期預（yù）售機會的重要手（shǒu）段。把全服務酒店的各類服務內容（róng）進（jìn）行具有針對性的排列組合，突出一站多享（xiǎng）的超值體驗，是很多酒店在那段時間一直在做的“產品合成”工作。而在這（zhè）其（qí）中，擁有服務場景越多的酒店，排列組合的砝碼（mǎ）也越多。
另外不容忽視的一（yī）點，便（biàn）是在冰（bīng）凍期中各（gè）酒店或多或少地動員起來的“真正的”全（quán）員營銷能力。長期（qī）以來，全員營銷是酒店的一項訓練科（kē）目（mù），每一位業（yè）者或許都聽說過“我們每（měi）個人都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由於多數酒店一直延續著明確分工相互協（xié）調的有序層級結構，真正做到全員營銷的並不多（duō）。而在（zài）冰凍期，客流基本凍結，這就（jiù）從（cóng）某種意義上給了酒店一個重新整合並（bìng）動員全員團隊的機會。冷冰冰的現實、熱乎乎的信念，知與行在危難時刻被契合（hé）到一起，讓更多員工在售賣酒店產品這項工作上感受到（dào）了發乎本心的使命感。筆者發現，一些全員營（yíng）銷做（zuò）得好的酒店，在酒店尚未營業的情況下（xià）就已經贏得了以百萬計的現金流（liú）。與此同時，空前的全員營銷預售所帶來的流（liú）量也增加了客人對於酒店（diàn）自有直銷平台的（de）關（guān）注。其實在疫情之前，業者們就（jiù）在呐喊，要用壯大酒店自有直銷平台來減少OTA及其他線上代（dài）理渠道對於酒（jiǔ）店的牽製，美好的理想喊了多（duō）遍（biàn），但（dàn）現實的情況卻總是很“骨感”。而（ér）在市場冰（bīng）凍期，OTA和代理也“停（tíng）工”了，酒店必須加（jiā）大自有平台的流量。而對於那些待在家中向往出（chū）遊的（de）客人來說（shuō），也隻有選擇酒店的自有平台（tái）才（cái）能“聊以解（jiě）憂”。
總（zǒng）之，強烈的求生欲望（wàng）讓酒店在市場冰凍期肯於放棄之前的價格顧慮，而反複的預售打包又讓酒店絞盡腦汁（zhī）進行（háng）花樣翻新的排列組合，高效動員的全員營銷活動擴大了酒店自有平台預售的影響力。在市場冰凍期（qī）生存下來不易，而在“冰天雪地”中練就的這套組（zǔ）合拳，或許會成為未來酒店人迎接一切挑戰的寶貴財富。
（轉載此（cǐ）文（wén）是（shì）出於傳遞知識為目（mù）的，若有涉及侵權（quán），請合法權益持有單位與我（wǒ）司聯係，我（wǒ）們將及時更正、刪除。） |
